頑張れSS！

こんにちは！榎本です。

収益を上げる上では、
「どんな商品で集客し（集客商品）、どんな商品で儲けるか（収益商品）！」
これが基本だと考えています。

誰でも知っているような古臭い例になりますが、
スーパーでの１パック105円の卵がそれにあたります。
「１パック105円の卵で集客し、ついで買いで儲ける訳です。」

SSでの集客商品はなんでしょう？
言うまでもなく「ガソリン」です。
「ガソリンスタンドがガソリンで飯が食えないのはおかしい！」などと言う方はさすがにもういらっしゃらないですよね。
米屋が米だけで飯が食えない。酒屋が酒だけで飯が食えない。そんな時代です。

余談になりますが、「灯油」は集客商品でしょうか？収益商品でしょうか？
基本的には収益商品と考えたいところですが、ホームセンターでは明らかに集客商品として取扱われています。その煽りを受けてＳＳにおいても対抗上「集客商品」として取扱わざるをえなくなったというところでしょうか？

さて、集客商品は基本的には価格勝負になります。（余程の人気商品だったら別ですが・・・）
ですからこれで収益を上げようという発想がそもそも間違いと言わざるを得ません。（セルフＳＳの先陣を切った燃料型ピュアセルフの閉店話も耳にします。）

次に収益商品ですが、読んで字のごとく「収益を上げるための商品」ですから逆に安売りしていたら儲かりません。

この点を混同してる方が多いのです。

＜つづく＞

こんにちは！榎本です。

私が利用する駅の回りにコイン式パーキングが増えてきています。
この辺りは住宅地なので駅まで車で行って停めておき、電車で通勤するなんていう人が結構いるようでどこも満車状態です。
どこのパーキングでも20分100円は一緒ですが、１日の上限金額に違いがあります。
一番最初にできたパーキングでは１日1,400円でした。
二番目にできたパーキングでは1日1,200円でした。
三番目できたパーキングは１日1,100円でした。
もちろん早いもの勝ち状態で安いところから埋まっていきます。

さてまた新しいパーキングができました。
みなさんだったら１日の駐車料金をいくらで設定しますか？

この駐車場は1,500円で設定したんです。
私はこれを見た時「デキル！」と思いました。
普通だったら、「1,000円～1,100円」というのが順当ではないでしょうか？
では何で1,500円で設定したのでしょう？（これはあくまでも想像です）

まず、通常の時間貸しでしたら、３時間までの買い物程度だったらどのパーキングでも条件は一緒です。
また、本来なら時間貸しで回転させたほうが収益性は高くなります。
逆に１日貸しをした場合は１スペース当りの収益性は落ちます。ましてその金額を安くすればするほど収益性は悪くなるわけです。

次に、各パーキングの利用状況をみれば、駐車台数に対して需要が上回っているのは明らかです。

三つ目に、朝の通勤時間帯の入庫は、確かに安いほうから埋まっていきますが、満車で行き場のない車は高い方に、高い方に流れていき、結局1,500円でも利用者があらわれます。
さらに昼間のチョッと停めておきたい車の需要は他が一杯なのでここに流れていきます。

従って「この駐車場の収益性は高い」という結論に至ります。

このように駐車台数と時間（１日は24h）に制限がある商売では、その効率を考えて収益を最大にしなければなりません。

さてSSに無関係のことを話してきたみたいですが、SSでも重要なことなんです。
SSは総労働時間（従業員数×１人当り労働時間）やスペースに制約があります。
その制約の中で最大収益を上げるのが腕の見せどころでしょう。（人時生産性と坪効率）

＜つづく＞

こんにちは！榎本です。

昨日は顕在商品と潜在商品の話をしました。
もう一つの考え方として、商品には形のある商品と無い商品があります。
例えば、オイルは液体（或いはオイル缶）として商品が存在します。タイヤは、皆さんご存知のタイヤの形・素材で商品が存在します。バッテリーも様々なフルード類（液類）も各種部品類も商品が目に見える形で存在します。
これらの商品は製造メーカーがあり、一定の規格（品質基準）で製造されています。

一方で、洗車や車検、作業など形のない商品があります。
これらの商品はＳＳ自体がメーカーであり、品質基準は店に委ねられています。

ではお客様はどのようなポイントで商品の購入を決めているのでしょう？
それが「商品の品質・価格・納期」です。

さて最初に「形のある商品の品質」ですが、形のある商品の場合は製造メーカーがあり、なおかつ国際規格（或いは国内規格）のもとで製造され、その製品の品質はメーカーで保証されています。
しかし「同じメーカーの同じ商品を、同じような価格で、同じような作業時間で提供しているにもかかわらず、お客様が購入するお店には偏りがあります。」それは何故でしょうか？
それはお客様が「その製品の品質」だけでなく「その製品を取り巻く品質」で商品の購入先を決めているからです。
「その製品を取り巻く品質」を私は「サービスの質」と呼んでいます。

この「サービスの質」は多岐に渡っていますが、大きな括りでいうと
・接客サービスレベル
・作業レベル
・店舗管理
・美化清掃　等々です。

次に「形の無い商品」の場合はどうでしょう。
この場合はまず商品自体の品質を考えなければなりません。
例えば洗車は、「仕上がり」という点でお店により明らかに差があります。
車検や作業でも「安心感・信頼感」という点で差が出てしまいます。
それに加えて上記の「サービスの質」を付加しなくてはなりません。

このように、商品の質は
　●商品自体の品質（目に見える商品、目に見えない商品の考え方は違う）
　●その商品を取り巻く品質（＝サービスの品質）
の二つをいつも考える必要があり、サービスの質は常に流動的です。
また「商品の質」は次の「価格」や「納期」にも密接な関係があります。
（つづく）

プロフィールにメールアドレスを書いておきました。
是非みなさんのご意見をお待ちしております。

＜最後にお願い＞
コメント欄に「見たよ」の一言で結構ですので足跡を残していってください。
よろしくお願いします。

こんにちは！榎本です。
さて今回からＳＳでの「販売」について考えてみます。

販売には次の３つが重要です。
●商品力　　●人間力　　●告知力
これを「販売の３要素」と呼びます。

＜商品力＞
まず、商品には
（１）顕在商品・・・お客様が購入の必要性を感じている商品（オイル、タイヤ、車検、洗車など）
（２）潜在商品・・・お客様が購入の必要性を感じていない商品（ＡＴＦ、ＬＬＣ、磨きなど）
があります。（潜在商品の例示商品は個人差があります。また、傷・ヘコミなどは、ぶつけたり、擦ったりした時は「顕在商品」といえますが、その後修理せずに乗っているうち意識は潜在化していきます。）

顕在商品はお客様が購入の必要性を感じていますから、購入タイミングで（どこで買うかは別にして）お客様はその商品の購入を決定してくれます。

潜在商品はお客様が購入の必要性を感じていないのですから、必要性を理解していただけない限り購入は望めません。従って
①どういう商品なのか
②何故その商品を購入する必要があるのか
③購入するとどうなるのか。購入しないとどうなるのか
などを説明し商品を顕在化するステップが必要です。

また、商品はさらに次の要素に分けることができます。
●品質　●価格　●納期

実は商品力ではここが重要なんです。＜つづく＞

こんにちは、榎本です。
今日は日曜日。ＳＳの皆さんにとっては稼ぎ時ですね。

今日はチョッと話題を変えてタイヤの話です。
昨年の大雪の影響で今年はスタッドレスタイヤの動きが早いようです。それに加えてメーカー在庫も不足気味とか。
コンサル先のＳＳが11月中旬に２日間のタイヤ予約キャンペーンを実施しました。結果は２日間でタイヤ198本、アルミホィール80本。今日現在では250本の予約を受けているそうです。
ここの社長は「売った者勝ちだからね」なんて言ってますが、確かに先手必勝なのかもしれません。（今からタイヤの予約に取り組もうなんて考えているＳＳさんは、少し遅いのかもしれませんよ。）

しかしこうやって結果だけを紹介するのは簡単ですが、その為にチャンとやるべきことをやっているんですよね。
このＳＳでは10月の下旬から「見積り発行」と「キャンペーンの告知」を実施してきました。見積り発行枚数＝500件！これがキャンペーンの結果を生んでいるのです。
そしてこのＳＳは今年のタイヤトータル販売本数で全国表彰を受けそうな勢いです。

販売には必ず「こうすればこうなる」という原理原則があります。
それをキチンとできればＳＳは儲かるんですよ！

こんにちは榎本です。
このブログのアクセス履歴を見てビックリしています。
何も告知していないのに・・・。アクセスしていただいた方に感謝です。

さて、鈑金のことについて話を進めましょう。
鈑金の修理規模（ダメージ）は次の４つに分けることができます。
(1)傷・ヘコミ (2)小破　(3)中破　(4)大破

簡単に言ってしまうと、
(1)と(2)は「チョッと擦った」とか「チョッとぶつけた」というレベル。
(3)と(4)は事故レベル。
と考えていいでしょう。

一般にSSでの修理規模は(1)と(2)が中心で、(3)と(4)に対応することはできません。そこで今回の「モデル」は(1)～(4)のすべてに対応できるということをアピールできる仕組みをつくり、他店との差別化を図ったのです。

具体的にはこういうことです。
(1)と(2)
一般補修サービス → 地元の鈑金工場とのコラボレイト
単なる取り次ぎ関係ではありません。
ＳＳ＝フロント業務、鈑金工場＝見積り算出業務及び作業、というように明確に役割を決め、なおかつ対等の関係において顧客にサービスを提供します。
(3)と(4)
事故対応サービス → コールセンター設置と全国の鈑金工場との提携
ＳＳでコールセンターの連絡先を告知し、事故発生の際そこに連絡していただければ現場に駆けつけるサービス

もちろんどちらの場合でも修理が発生した場合には収益が発生します。
このようなアウトソーシング型の鈑金ビジネスをスタートさせました。

さて次は販売を考えてみましょう。＜続く＞

こんにちは！榎本です。
今日はブレイクタイムということでチョッと違う話題です。
（鈑金の話を楽しみにしていた人ゴメンナサイ）

私は毎月ＳＳの方に集まっていただいて勉強会を開いています。
そこでみなさんにお話していることです。
利益は一般に次の式で表すことができます。
「利益＝客数(販売数量）×客単価（価格）－コスト」
この「客数」「客単価」「コスト」をどう変えるかで利益は決まってきます。

多くのＳＳでは利益を上げようとする時、客数（販売数量）を増やそうとします。
これは決して間違った考え方ではありませんし、寧ろ当たり前の発想です。
しかし、ここで問題なのは客数（販売数量）を増やす為に大きな値引きを行ってしまい、結果、利益が上がらなくなってしまうＳＳが多いことです。

一方私が指導しているＳＳでは、客単価（価格）を上げて利益を改善しています。
わかりやすく言えば「値上げ」です。
「えっ！そんなことをしたらお客さんがいなくなってしまう！」
いえいえ、お客様に満足していただける商品を提供すれば値上げを受け入れてくれます。寧ろ優良なお客様に支えられたＳＳになるんです。

「そんなこと絶対無理だ！」といって何も変えようとしない95%のＳＳ群と、
「発想を変えてやってみよう！」という5％のＳＳ群。
そこに大きな差が生まれます。

いままでと同じことをやっていたら伸びないのは当たり前ですよね。

そうそう、これを読んでくださった方にお願いです。
このブログは「ブログランキング」に登録しています。
皆さんの１票をよろしくお願いします。
http://jobranking.net/36/ranklink.cgi?id=smr

こんにちは！榎本です。
鈑金ビジネスと聞いて、「なんだ鈑金か～」と思われた方も多いのではないでしょうか。まぁ聞いてください。

従来からSSでは近所の鈑金工場さんと、たまたまお客様から頼まれた時に修理を依頼する程度の取引関係はあったのではないでしょうか。
しかしこの程度では鈑金ビジネスとは言えません。

また最近では自社で鈑金工場を立ち上げ、業務をおこなっているSSも増えてきました。しかしこれも設備に対する投資金額やロイヤリティ、土地用途制限、人材教育等の壁があり、「どこでもできる」という事業ではありません。
また、せっかく教育した人材が退職してしまったなんてこともよく聞く話です。

では鈑金工場さんのほうはどうでしょうか？
実は修理補修の市場規模は年々減少し、加えて軽鈑金工場の増加で競争が激化しているんです。
ですからＳＳから仕事を依頼すると、喜んで引き受けてくれます。

それならば既存の鈑金工場さんを活用すれば、設備投資や人材確保、人材教育をすることなく直ぐに鈑金ビジネスに参入できるわけです。

しかし、「ビジネスモデル」というからにはちょっとした仕掛けが必要です。
＜次回に続く＞

明日は名古屋で新しい活動がスタートです。
それはこんな内容です。

車にキズやヘコミなどのダメージがあっても、補修しないでそのまま乗っているドライバーは案外多いものです。あるアンケート調査では、回答者の ６９％が 「車に傷がある」と回答しています。（ただしこの中には非常に軽微なダメージも含まれていると思われます。）
また、その内の６８％は「直したい」と回答しています。しかし実際にはそのままの状態で乗り続けることが多いのではないでしょうか？
車をぶつけたり、擦ったり、或いは傷をつけられたりした時は 「あっ！」と思うものの、走行に支障のない程度であれば、徐々にその傷に慣れてしまっているのでしょう。
では何故すぐに直さなかったのでしょうか？
ダメージの程度の問題や、経済的な理由のほかに大きな理由として
　　●相談する相手がいなかった。
　　●わざわざディーラーや修理工場に持っていくのが面倒だった。
などといった理由が考えられます。
ドライバーにとって最も身近であるSSが、車のボディ補修の相談相手や窓口になることでお客様の利便性は増し、SSにとっても新しい収益になります。

そこで、「どこでもできる鈑金ビジネス」というビジネスモデルをつくりました。
＜次回に続く＞

はじめまして！榎本です！
大学の時にSS（ガソリンスタンド）でバイトしたのが30年前。
それ以来SS業界にドボっと浸って気が付いたら「先生」と呼ばれる立場になり脱出困難になっていました。
そもそもSSを指導していこうと考えたのは、”SSのステータスを上げたい！！”なんて大それた野望からなんです。
これからそんな私の日常と皆さんにとってお得な情報（？）を綴っていきたいと考えています。末永くよろしく！