書評
2005.2.26
書評/人は仕事で磨かれる（文芸春秋)丹羽 宇一郎
伊藤忠商事前社長。1999年に4000億円の不良債権処理を決断、改革派として大なたを振るった経営者としての自伝。大変面白く読めた。
役に立った部分；
私は花道などには興味はない。人には役目というものがあります。
私の場合伊藤忠にとって考えられる全ての膿を掻き出すことだった。だから減損会計の適用は、私の掃除屋としての最後の仕事だと思っているんです。
私が小林社長を指名した理由は、人間力があるからです。これは、気力、体力、知力、そして情熱といった人間としての力が強いということです。どんなに頭が良くても、たった一度の逆境でへこたれるような人はトップにはなれません。
逆に、踏んづけても、踏んづけても、そこから起き上がって激しく挑戦していく強さがあれば、もしこれが競争相手だった場合、非常に怖い。彼の場合は、その人間力があると思っています。
（給料について)そりゃあ誰だって少ないより多いほうがいいに決まっています。でも、長い人生、まあそんなに長くないかもしれないけれど、どっちにしても少しぐらい減ったとか増えたとかで大騒ぎするな、と自分には言い聞かせているんです。
社長の椅子に座って、立派な事いって勲章もらったりしても、何の意味があるのかと思う。
ひとつの仕事を極めれば、だいたい仕事のやり方というのはそう大きく間違えることはないんです。スペシャリストこそ優秀なゼネラリストになれるというのが、私の基本的な考え方です。
（ファミリーマート買収の際、西武の元和田会長と交渉した話)
絶対に動くもんかと思っていました。和田さんがこの状態で一時間我慢するなら、私は一時間半我慢する。辛抱しきれずに動いた方が負けだと思っていました。
あるとき、経営会議で”お前たちは世界中でネズミばっかり追いかけている。ネズミをいくら捕まえてもゾウにはならないぞっ！”と言ったんです。
（瀬島龍三理事の言葉）
問題が起きたら、とにかくすぐ飛行機で飛びなさい。お金がかかるとかは問題ではない。人間というのはすぐ飛んで”フェイストゥフェイス”で解決しなきゃいけない。
（室伏元社長に言い返した言葉)
食料は大事なんです。アメリカは私が行かなくても何とかなるが、食料は何ともならないんだ。
国際ビジネスの基本は、やはり誠実さと言行一致なんです。絶対に裏切らないこと。言った事は必ず実行に移す。しかも早く行動する。たとえば”一回、わが社の人間をお宅にお邪魔させます”といったら、3日後には行くよう指示します。そうすると相手は非常に強い印象を受ける。
欧州に進出した日本の企業で共通しているのは、自分の会社を日本人だけで経営しようとすることです。すると、優秀でないアシスタントでも、日本人だから高い給与水準で雇うという現象が起きます。そうなると儲からないし競争力もないから、発展しない。加えて、給料が高いから誰も辞めない。どんどん老齢化するんです。
日本人というのはブランコが揺れすぎる傾向があると思います。悪いとなると皆で寄って集って引きずり下ろすし、コテンパンにやっつけてしまう。ちょっと良くなると、拍手喝采してみんなで神輿を担ぎ、当事者を舞い上がらせてしまう。罪な国民です。
ほんの少しの資金があれば収益は確実に上がるのに、それを見る目が大方の銀行にはまだありません。しかし我々商社なら、それがある。状況を分析し、どこで利益を上げるかといった目利きの仕事をしているわけですから、担保にしばられる事なく的確な判断を下せるわけです。そうした特性を活用して中小企業に出資すれば、共に発展するチャンスが生まれてきます。
自分が責任を持っている人たちの喜ぶ顔を見るのは、本当に嬉しいものです。人間というのはそういうところに生きがいを感じるのではないかと思います。たとえば、奥さんが喜び、子供が喜び、家庭が明るくなれば、自分が多少苦労していても嬉しいと思う。それが自分の生きがいになるんです。だから私は、伊藤忠が暗くなる原因をまず断たなければいけないと考えました。
わからないときは半分切れ、というのが、私の相場観です。この後相場が上がったら、しまった半分切っちゃった、ではなく、まだ半分残していた、と思えばよい。全部切ってしまったら夢も希望もないけれど、半分残っているんだからいいじゃないか、と考えなくてはいけないんです。
何より良かったのは、社員に対して嘘をつかなかったということです。今までは机の中にしまってある損失について、経営陣が口ごもることもあったと思います。それがなくなり、明るい会社になった。私は、家庭にも友人にも隠し事をするのが嫌いです。
汗出セ、知恵出セ、モット働ケ。
孔子は、食武信を治国三要といい、最後に残さなければならないのは信用だと言った。
企業にとって、一番大きなものは、儒教のいう五常”仁、義、礼、知、信”のひとつである、信である。
論語/リーダーの条件とした九つの徳目。
温/人間的温かみ、良/人の美しさ、正直さ、恭/仁と共にある慎み深さ、倹/質素であること、譲/礼儀正しさ、寛/厳格と共にある寛容、信/信用と信頼、敏/すばやい対応、恵/浪費とならぬ施し。
今、所得の二極分化が起きつつあります。一部の経営者クラスという何億円の収入があって、もう一方の低所得者層は250万円や300万円で生活している状態です。これに年金や増税問題などが絡み、日本全体が社会不安を抱えるようになりました。凶悪事件や自殺者が増えているのを見てもわかるように、明らかに社会は悪い方向へ進んでいきます。
伊藤忠では、会社が大きくなるにつれて社員が官僚的になってきているように思います。もともとは若い人に様々な仕事を任せる会社で、どこか破天荒なところがありました。財閥系商社に比べて野武士的なイメージがあったのも、このためでしょう。組織に巻かれて四角四面の考え方をするような官僚的思考は、きわめて希薄でした。ところが、組織が大きくなるにつれて、お殿様みたいになってきたんです。
商社マンとしての人材をどこで見極めるか、私の場合、三つの基準があります。一つは、自分の意見をはっきり言えることです。もう一つは、お客様からの評価が高いということです。そして最後は”金の匂い”がするかどうかです。こういうとわかりやすいかもしれません。官庁にはまず金の匂いがする人はいない。
（京都大学アメフト部の水野弥一監督）
人間の肉体と技術には限界がある。しかし心には限界がない。
最近の学生や、あるいは新入社員を見ていて思うのは、奇抜なアイデア、大きな仕掛け、そういうことがほとんどできないということです。要するに発送が貧弱なんです。身近なことは発想できても、ビジネスにおいて大きな仕掛けを考えるというところまではいきません。それは、多分に読書不足だと私は感じます。
あなたの宗教は何だ？と聞かれてMY GOD IS MY WIFEと答えた。
相場の失敗経験から、私は教訓を得ました。それは、百聞は一見に如かず、現場を見なければ本当のところはわからないということです。要するに、メディアの言うことを信用するなというわけです。
NYでの激務を通じ、自信につながったのは”仕事で体は壊れない”というのがわかったことです。実際に体を壊すのは、酒とか麻雀などのアフターファイブの方だと私は思っているんです。
酒量をできるだけ自制していれば、どれだけ働いても体はもつんです。
(子供を産んだ女性社員へのケアについて)ベビーシッターの手配を本人にしてもらって、費用を会社で負担するのが一番いいのではと考えています。会社としてできるだけのバックアップをと考えた時、コストを負担するというのはきわめて有効だと思います。わが社の女性社員のうち、年間で一体何人が子供を産むのか。たいした数じゃありません。
リスクを取らない人間ばかり増えてきたら、商社は一体どこで儲けるというのか。”そこのお前、入社してから一体どこでいくら稼いだ？入社してから新しい仕事を一つも作っていないじゃないか。先輩の敷いたレールの上をひたすら毎日走り回るだけで、自分で稼いだような顔をするな。”
私はよく経営会議で言うんです。”君たち、本当にオシッコ漏らすくらいの緊張感を感ずる仕事をしろ”と。どっちに転んでもたいしたことないような仕事をしたって、感激も感動もありません。想像を膨らませて、大きな仕掛けを考える。
INNOVATION REMAINS AN ENIGMA-LIFE REMAINS AN ENIGMA/人生は不可思議で"謎"めいている。
欧州出張
2005.2.13
コンサルティング業界 仕事と戦略 （東洋経済新報社) みんなの戦略コンサルテ
ィングキャリアグループ
昔からある本の最新ヴァージョン。それにしても再編の多い業界であることを再
認識。内容は生の声が多く大変興味深い。
（本文より)
日本の企業は徹底してコスト効率を良くすることを主眼とし、利益改善を第一に
取り組んできました。しかし実際、多くの企業がそうして徹底的にコストを絞っ
た先に、次の成長の芽が見えてこないという悩みを抱えています。これには、ど
ういうステップで事業を組み立て、利益を上げていくかという”構築力”が必要
となります。
若い人に読んで欲しい本
21世紀の日本の情報戦略 坂村 健
創造力 西堀栄三郎
パラダイムの魔力 ジョエル・パーカー
日本サッカーの挑戦 ハンス・オフト
百年の遺産 岡崎久彦
ビジョナリーカンパニー ジェームズ・C・コリンズ
欧米のコンサルティングファーム市場の対GNP比からすると、日本のコンサルティ
ング市場は現在の
10倍くらいまで拡大してもおかしくありません。
コンサルティングファームを目指そうという人があまりに成功を急ぎすぎると失
敗する。自
分の本格的なエンジンスタートを30歳くらいのところに持っていくようにして、
それま
では様々な経験を積んだ方がいいという気がします。
私が期待するのは、非常に優秀な演繹思考の人たちよりもむしろ”超”帰納型思
考の人なのです。
バングラディシュには、道端で物を売っている貧しい人たちに7000円〜3万円を融
資す
るグラミン・バンクというものが存在する。たったそれだけのお金で、彼らの生
活をが
らりと変えることができる。貸し倒れ率は非常に低いという。私も10億円あった
ら是非そういう融資をしてみたいと思う。
コンサルティングファームというのは自分をプロフェッショナルとして育てたい
と思っている人にと
っては大変いい場所だと思います。マッキンゼー時代にはロジカルシンキングと
クライアントに提供
するバリューの質を徹底的に追求するという姿勢を身につけた。
2005.2.13
きっと、よくなる！（本田 健)
自己啓発本。期待ほどではなかったが、満足できた。
自分で自分をほめる
朝早く起きた・おばあさんのために、ドアをおさえておいてあげた・いいプレゼ
ン
ができた
相手の素晴らしいところ、感謝したいところを三つ相手に伝える
美味しいご飯を作ってくれた・友人に励ましの電話をしていた・娘にやさしかっ
た
成功の秘訣”成功するまで、諦めないこと”（松下幸之助)
”絶対に実現する”という思いがあれば協力者が現れ、たいてい実現していく
メモをたくさんとること。自分の気付いたこと、やりたいことを手帳に書き込ん
でいく習慣がある人は成功する。
スピーチの練習をしよう（人前でうまく話せるようになると、いろいろなチャン
ス
がやってくる)
散歩して鳥が飛んでいたら、鳥について三分話して時間を計る
子供とすれ違ったら、そこから自分の子供時代の話をする
祈っていても、うまくなることはない。数をたくさんこなして初めて、少しず
つ、落ち着いて話せるようになる。恥ずかしい失敗をたくさんした方がうまくな
る。
今後知り合った人とは、一生付き合う
”この人と会えて、自分はなんて幸せなんだろう。この人のもとにたくさんの幸
せと、たくさんの豊かさが降り注ぎますように”
人生の座標軸（グロービス)堀 義人
グロービス堀さんの人生論＋社長日記。大変面白く、自分も息子が4人欲しくな
った（奥さんは大変だろうが。。)。
生まれてきた子供にコミットすることが親の役割である。仕事を理由にして子供
を放っておくのは親として失格である。
”忙しいのによく家族との時間がありますね”と言われることが多い。”ある”
というよりも”頑張ってつくる”しかないのだ。
夜の会合は極力減らしている。会食や接待は夜には行わず、可能な限り昼食時に
お願いしている。
グロービスの社員旅行は、基本的に参加は自由。拘束時間も2時間しかない。目
的地まで行くのも、ルートは自由。飛行機で飛ぼうが、船で来ようが、原則自
由。契約・派遣社員も参加し、ゲストの同伴も可能。
妻に結婚10周年の祝い。教会の中に神父さんを仕込み、サプライズで噴水の前で
渡す。
良い組織
＊良い仲間に恵まれ
＊やりがいのある仕事ができ
＊最大限能力を開発することに喜びを感じられ
＊社会に貢献していることを実感でき
＊やった分だけ成果が配分される
2012年までに日本でトップ３、アジアでトップ10になる。そして、2022年には、
アジアで
ナンバーワンを目指すのだ、と何度も何度も言いつづけてきた。
日本のことを見るときには、マクロよりもミクロを見たほうが良い
マクロ→国債の残高、そごう、建設会社
ミクロ→ローム、京セラ、キーエンス
カルロス・ゴーン氏のダボス会議での発言
次の4つが会社経営で重要である。
＊目的地。ビジョンのみではなく、具体的なマイルストーン（目標所要年数)や具
体的な
目標数値が重要である。
＊クロスファンクショナル（部門横断的組織）車のような複雑な製造プロセスを
要する会社では、ファンクションごとの生産性をあげるとともに水平方向の関係
性を高めることが重要である。
＊報酬・評価・キャリア設計。
＊単純な指標を導入して簡素化すること。
YEO(Young Entrepreneurs' Organization)
2005.2.1.
コンサルティング業界大研究（産学社)コンサルティングファーム研究会
昔からある本のアップデート版。各ファームの生の声が反映されており興味深
い。
ここ3年で業界構造が大きく変わった話も、面白く読めた。
コンサルタントの機能とは？=頭脳レンタル機能、触媒（ファシリテーター)機能
コンサルタントは、”問題解決を売っている”と言いながら、その料金の計算方
法は”
問題解決の価値”から割り出されるのではなく、単に”コンサルタントの単価ｘ
労働時
間”である。これは論理的には矛盾している。
近年の事業会社の経営ノウハウのレベルアップが著しい。いかに優秀なコンサル
タ
ントといえども、全ての業界を対象にコンサル活動を進めていたのでは、クライ
アン
トの成長に追いつかなくなってきたという事情がある。
コンサルタントの仕事の魅力
企業が変化する状況を複数見られること
知的な刺激があること
自由度
高い処遇
BCGでは、プロボノ（無償の公益活動)ケースのケースリーダーとして、国際的な
非営利組織
のクライアントにマーケティングの概念を導入するお手伝いが出来た。BCGでは以
前か
らこのプロボノのプロジェクトを積極的に行ってきている。
起業=粗李で１億円ぐらいまでのビジネスを作るのはコンサルティングファームで
学べるような
合理性はあまり関係ない。要はどれだけ這いずり回って頑張れるか。どれだけ営
業できるか。人間関係のスキルと狂気にも似た頑張り。
粗李で１０億円〜１００億円くらいのスケールになってくるとコンサルティング
で習得できる知識やスキルや手法が不可欠になってくる。
自分はコンサルタントだ、プロなんだ という自負があれば、徹夜残業や休日出勤
や厳し
いトレーニングも自分の財産になると思うから頑張る。しかし、普通の会社では
なかなかそうは思えない。
関係者ウェブサイト
外資コンサル.com (www.gaishi-consultant.com)
www.istyle.co.jp 元アンダーセンの起業家
www.sakicorp.com 元アンダーセンの女性が運営
www.camelayamamoto.com キャメル山本氏のサイト。教育の領域で何かやりた
い。
Plan 仮説を立てる
Do 実際に行動する
Check 結果の検証
Action 改善、再行動
2005.2.4.
成功した企業家が毎日考えていること（中経出版)レオナルド・ローディッシュ
原題；Entrepreneurial Marketing
非常に魅力的な題名に期待しすぎたためか、顧客セグメンテーションなどの話が
中心の前半には興味がもてなかった。やはり自分はマーケティングそのものが苦
手な気がする。。
商品・サービスを市場に投入する時、それが非常に革新的なものであるときや"
信頼性に不安"を抱かせるものである時は、最初のリファレンス顧客として誰を
選択するかで、市場での受け入れ、またはその期間がかなり変わることがある。
（重要なリファレンス顧客(=テストケース)には無償で試してもらってでも信頼
を勝ち取るべき)
セールスプロモーションの戦術として昔から利用されてきたものに、商品サンプ
ルの無償提供がある。顧客生涯価値（顧客が生涯で購入するその企業の製品やサ
ービス)が販売促進のコストを上回るのであれば、無償提供でも割に合うのだ。
初期顧客のリピート率が高く、他の商品への乗換えが少ないものほど、顧客生涯
価値は高い。他の商品に乗り換えるためのスイッチングコストが高い商品ほど発
売時にサン
プルを無償提供することが非常に有効な場合がある。
マインドシェアを長時間持続させるには、社名やロゴ、URLやフリーダイヤル番号
の入
ったマウスパッドを配ると良い。マウスパッドは顧客のデスク上に置かれるの
で、連絡先情報が文字通り手元に残る。
各商品の粗利益にかなり開きがある場合には、売上よりも粗利益を販売員のイン
センティブにしよう。
2004.1.29
ポータブルDVDプレーヤー（AMAZONで先週購入。27500円)を使って飛行機の中で
24（TWENTY FOUR) シーズン2を観る。TSUTAYAがキャンペーン中だったのでDVD12
枚、一週間で2400円。ハマッてしまい4時間視聴。5話目に入ったところで電池が
切れるが、一度の充電でかなり持つことが判って満足。
パリには現地の18:30に到着。土曜日夕方なので渋滞もさほどなく宿泊先のLE
MERIDIEN MONTPARNASSEへ、ラッキーなことにお客さんと同じ最上階（25階)の
広い部屋をあてがわれる。旅行代理店経由の予約で1泊175ユーロ（朝食別)。自分
で
は絶対泊まらないなー、と思う。パリ市内を一望できる眺めも、自分にはもった
いないような気が。。
ホテルのCONCERIGIEREに予約を頼み近くのBISTROへ。お客さんのチームと軽く夕
食。MONTPARNASSE地区はアジア系移民の多い地区で、食事もリーズナブルだし店
員もフ
レンドリーだ。WHITE BEERというフルーティで珍しいビールで乾杯。食事も食べ
やす
く、ボリュームが多い。割り勘ひとり２３ユーロは格安だと思う。
CAFE MILOU, 10 Rue du Maine (Montparnasse駅近く)
ホテルへ戻り、２４を観ながら途中で寝てしまう
2005/1/30
パリで、担当ブランドAW05シーズンの商品説明。市内では同時に色々なブランド
の展示
会が行われている為、地下鉄で移動し見て廻る。
遅めの昼食は歩き疲れて日本食が欲しくなり、RUE SAINT ANNEの国虎屋へ。
国虎うどん（味噌)がとても美味しく感じられる。でも12.5ユーロは高いが。。
斜め向かいのひぐまラーメンは行列ができていた。やはり同じ業界の人が多いの
だろうか。
16時のアポイントまで時間があったため、メール処理の為にCAFEに入ろうとする
が日曜
日なので何処も開いていない。小雨のパリはとても寒い。
GALERIE VIVIENNEという小さなショップが集まったとても雰囲気の良い（しかも
暖かい)アーケードに、良さそうなTEA SALONを見つけるが、席がいっぱいで入れ
ない。
A Priori The , 6 Rue Vivienne, tel;01.42.97.48.75 次回是非試してみたい。
VICTOIRE広場を越えてEtienne Marcelへ。やっと居心地の良いCAFEを見つける。
CHOCOLAT BANANE （ホットチョコレートバナナ） ４．８ユーロを注文。満足。
Cafe Etienne Marcel, 34 Rue Etienne Marcel, tel.01.45.08.01.03
2005/1/26
映画”オーシャンズ１２” を観た
前作を見ていないのだが、かなり楽しめた。キャサリンゼタジョーンズめちゃ綺
麗。ブラピめちゃカッコいい。出張でよく行くイタリア・コモ湖が舞台になる場
面があり、感激した。ジョージクルーニーはコモ湖に別荘を持っているそうなの
で、懇意にしているのであろう。ラストでクルーニーが訪れる邸宅は、VILLA
ELBAという展示会場でいつもランチが振舞われる場所。是非オーシャンズ１１も
観たいし、サントラもよかったので購入したい。
夕食は品川駅高架下に新しくオープンした有名ラーメン店舗が集まったモールで
熊本ラーメンを食べた。細麺が美味しかった。
2005/1/29
今日から2月4日まで欧州出張
ひさびさの機会なので本10冊を持ち込んで旅行中に読んでいる。
ミーハーなタイトルに最初は疑問をもったが、特に後半部分は大変役に立った。
中谷さんのようにどんどんアイデアを出し、印税で生活できるようになりたいな
ー
と憧れている。
参考になった部分；
”自分が働いている業界の軸”と”個人が持つ軸”の2本を持っていれば、新た
なものを無限に生み出すことが出来る
自分の軸に合う業界は居心地がよい。でも、いつの間にか自分の軸が消えて業界
の軸になってしまっている。
”なぜあの人は成功しているのだろうか”と考えるのは、”成功しているコツを
まねしたら自分もいけるかもしれない”と仮説を立てることができる。仮説を立
てたら、それを実行に移すことが出来る。
博報堂時代、”父”というタイトルで、一晩で300文字の作文を作るという課題
が出た。私はそれを30本書いた。これは”数が勝負だな”と思った。=幅を狭く
すればする程、勉強は深くなる。
3年間我流で勉強するより、3ヶ月先生についたほうが良い。=へんなクセをつけ
る前に習おう。
当たり前の事は、決して負担にならないし、続けてもしんどくない。
自分より勉強している人をまわりに置くだけで、いつの間にか当たり前のレベル
が
上がる。そうすると、たくさん勉強しても平気になる。
ひたすら反復作業、ひたすら蓄積、ひたすらコツコツ、ひたすら地道、それが勉
強。似顔絵のうまい人は、省略がうまい。
短歌や俳句は、ひたすら削っていく作業。もとは膨大な情報が入っているが、そ
れを削っていくことで、さらに世界を広げている。
勉強することは、情報や知識を手に入れるのではなく、先生の思考回路を覚える
こと。
自分と同じ軸を確かめるより、自分の軸と職場や業界の軸のズレを感じておくほ
うが、より学べる。
相手を”先生”と呼んだ瞬間に、いろいろなことが学べる。
勉強すると、”今日はここまでやったから、明日はXXを習おう”と考えるように
なる。勉強している人には”明日”がある。
勉強している人は長生きする。生きる意欲が湧いてくる。
間違ったところは後で直せば良いと考えて、ひらめきの細い綱の上を走りつづけ
ることが大切。
仕事をしている時、TVを見ているとき、遊んでいる時、趣味の何かをやっている
時、その全てが勉強と考えましょう。
勉強している人にとって、3ヶ月はあっという間。3ヶ月で出来ることには限りが
あるので、その間は忙しくて充実している。
忙しさには１．充実した忙しさ２．充実していない忙しさ の2通りがある。
好きな人が面白いと思う本には、きっと面白いところがある
