☆今までのノート☆
定期的に更新していきますのでこちらにも追加していきます。
note1:お客様を知ろう！
note2:お客様を知る方法
note3:イノベーションのライフサイクル
note4:顧客ロイヤルティを計る究極の質問
note5:マーケットとセグメントとターゲット
note6:ビジネスでブログを活用するメリットとデメリット
note7:ビジネスでブログを活用する条件
note8:ビジネスでブログを活用する（ケーススタディ）
note9:マーケットリサーチのガイドライン
note10:顧客の消費行動のフレーム
note11:パワーブランドと消費者心理
note12:ポストモダンマーケティング（PDFファイルあり）
note13:マーケティングの４Pと４C
note14:創造的な会議の創り方
note15:顧客のことを深く理解する（マーケティングリサーチの留意点）
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ブログを移行します。
ご訪問いただいている皆様、
いつも本当にありがとうございます！
本日の記事をもちまして、
アメブロでの運用を停止いたします。
ずっと検討していたのですが、
今回のアメブロのシステムリニューアルで
思っていたほど、拡張されていないのが大きな理由です。
明日より、新しくLivedoorにて再出発します。
http://blog.livedoor.jp/planners_note/
読者登録していただいている皆様には、
大変申し訳ございません。
相互リンクは大歓迎ですので、
是非、ご一報ください。
また、ブックマークいただいている皆様におきましては、
大変お手数ですが、ブックマークの変更いただければうれしいです！
それでは、明日から新ブログでお待ちしております。
今後とも、何卒よろしくお願いいたします。
ジッポ
チャネル戦略を考える（４）
これは、販売代理店を少数に絞り込むやり方です。
地域などによって特約店制度を設けたりします。
この政策の考え方は、
質の高い販売代理店に
商品数を制限しながら流通させることで
ブランド力の維持を狙う。
というところにあります。
この場合は、
独占販売権を与えることになりますから、
販売代理店からの協力も最も期待できることになります。
メーカーからの発言力は非常に強くなりますので、
販売方法などに関してもかなり口を出せるようになります。
ただ、商品が流通しにくいので、
商品単価が高くなければ難しいことになり、
投資対効果の面では検証が大切になります。
チャネル戦略を考える（３）
■チョイスチャネル政策
これは、ある一定以上の基準や資格を設けて
販売代理店を制限するやり方です。
ゆるい拘束のフランチャイズだと考えていただければいいと思います。
この政策の考え方は、
質の高い販売代理店を、
最適な数確保し、
市場に出回る商品を適正な量にする。
それによって、売上の安定化が見込める。
というところにあります。
この場合は、
販売代理店からの協力も得やすいというメリットがあります。
当然、メーカーからの発言力も強くなりますので、
プロモーション施策なども、
販売代理店を巻き込んだキャンペーンなどが可能になります。
チャネル戦略を考える（２）
■オープンチャネル政策
これは、取引を希望する中間業者（販売代理店）に
できる限り広く流通させる政策です。
この政策の考え方は、
販売代理店をとにかく増やせば、
売上も上がっていく。
というところにあります。
とにかく商品を流通させれば売れるといった、
単価の安い商品には有効です。
この場合のデメリットは、
販売店にとっては簡単に商品を手に入れることができる
ということになりますので、当然、積極的な販売はそこまで
期待できないかもしれません。
そして、
販売代理店に対してのメーカーからの発言力は弱くなります。
キャンペーンなど、集中的に売上を伸ばしたい場合には、
販売店は思い通りの行動をとってくれない場合があるので
注意が必要です。
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チャネル戦略を考える（１）
製品を売りたいメーカーとしては、
できるだけたくさんのお客様へ、
できるだけ高く売りたいというのが基本です。
製品の流通を考えた際には、
チャネルの仲介業者の数を検討する必要があります。
これはものを流通させるための戦略ですね。
どの程度チャネルに幅を持たせるか？
つまり、どの程度仲介業者の数を確保するか？
ということになります。
当然、仲介業者をたくさん持てば、
どこに行っても製品がある状態になります。
しかし、どこでもいつでも手に入る商品というのは、
価格競争に弱くなります。
商品の魅力も弱くなります。
逆に仲介業者を制限し、
なかなか商品が流通しない状態を作れば、
商品の魅力はアップし、
価格競争にも優位になります。
これは、
インターネットビジネスをお考えの方にも非常に大切な
考え方となります。
リアルでもインターネットでもやはり根幹には
「ビジネスの基本」が大切になるのです。
それでは、明日より、
どのような政策があるのかみてみましょう。
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消費者心理まとめ
消費者の基本的な購買行動の心理についてご説明してきました。人の購買行
動というのが如何に反射的、感覚的に行われているのかがご理解いただけた
と思います。
消費者の反射的な購買心理を知ることは、言い換えれば、何でも売れる！と
いうことになります。悪徳商法などが活用しているのもまた、これらの心理
に基づいたテクニックなのです。そして、健全な企業が活用しているのもま
たこれらの心理に基づいたテクニックなのです。
こういった心理を勉強したい方のために
お勧めの書籍をご紹介させて頂き、
この特集も終わりにしたいと思います。
【１】￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
著者： 重田 修治
タイトル： なぜか買ってしまうマーケティングの心理学
非常に簡潔に、しかもとても体系的に解説してくれています。
まずはじめはこの本をお勧めします。
【２】￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
著者： ロバート・B・チャルディーニ, 社会行動研究会
タイトル： 影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか
この本は、「恐ろしい本を手にしてしまった。」というのが
最初に読んだ時の感想です。人はなぜキャッチセールスに引っかかり、
マルチ商法にだまされて、ほしくも無い物を買ってしまうのか。
その解がこの本の中にあります。だまされないために！
いち消費者として、自己防衛のために読んでおくべき本です。
やや、難しい本ですが、とても多くの示唆を与えてくれます。
--以下本書目次--
第1章 影響力の武器
第2章 返報性―昔からある「ギブ・アンド・テーク」だが…
第3章 コミットメントと一貫性―心に住む小鬼
第4章 社会的証明―真実は私たちに
第5章 好意―優しい泥棒
第6章 権威―導かれる服従
第7章 希少性―わずかなものについての法則
第8章 手っとり早い影響力―自動化された時代の原始的な承諾
【３】￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
著者： スティーヴン ハッサン, Steven Hassan, 浅見 定雄
タイトル： マインド・コントロールの恐怖
そして、「影響力の武器」を読んだ後に、ブログで知り合った方に紹介いた
だいた、もっと恐ろしい本です。本書はカルト集団の行使している行動原理
から人を魅了し、思いのままに行動させるその原理を読み解いています。
マインドコントロールでは「行動」、「思想」、「感情」、「情報」をコン
トロールすることで、それを実践している。
しかし、この本はただ恐ろしいだけの本ではなく、カルト集団に入ってしま
った家族や友人の脱会のさせ方なども記載されている。
本書をただの「カルト本」と読むか、「人を魅了し動かすマネジメント」の
本と読むかはあなた次第である。
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７．コントラストの原理
まうという経験は無いでしょうか？400万円の車を買おうとしているの
だから、20万円のナビなんて消費税分くらいで買えるよね！といった気
持ちになってしまいますね。普段なら20万円のナビなんて買おうと思わ
ないのに、ついつい安く感じてしまう。これがコントラストの原理です
。これはセールスの世界では「ドアインザフェイステクニック」として
知られているものと同じ原理です。「ドアインザフェイステクニック」
は、最初に断られるのを前提に高い商品を提示します。そして断られた
ら本来売りたかった商品を提示するというものです。人の感覚というの
は本当に当てにならず、コントラストをつけられるとついつい安く感じ
たりするものです。消費者としては注意が必要ですね！
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６．連合の原理
しまう心理」です。例えば、自動車のポスターで、自動車に美女が寄り
かかっているとします。これは「美しい車」、「官能的なボディライン
」とか「こんな美女を乗せることの出来る車」とまで消費者に連想させ
る場合もあります。逆に筋肉質な野獣のような男性が車と一緒に写って
いたらどうでしょう？きっと「男らしい車」、「たくましい車」、「ど
んな過酷な道だって進んでいける車」といった連想をするでしょう。こ
のように、商品と一緒に写っているもののイメージに人はその商品を投
影してイメージしてしまうのです。
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５．コントロールの錯覚
伝えしました。換言すると、「人が幸福を強く感じるときは、自由にど
の立場でも取れるとき」となります。購買行動においても、自分で選ん
だと感じる場合は満足も高くなります。車を買う時もディーラーに勧め
られるままに車を決めたのでは満足は高くありません。逆に「心理的リ
アクタンス」が発生してしまいます。なので、ディーラーは「Aという車
のメリットとデメリット」を述べ、併せて「Bという車のメリットとデ
メリット」も述べあなたに選べるようにするのです。この場合、ディー
ラーはAという車を売りたく思っていて、あまり見込みのなさそうなBと
いう車も選択肢にあげることで、あなたはAという車を喜んで選択し購入
するわけですから、人の満足なんていうものはいとも簡単に変わってし
まうことがお分かりになると思います。
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